จากจุดเล็ก ๆ เกิดขึ้นแบบไม่คาดคิด นำไปสู่การค้นพบ “เส้นทางธุรกิจของตัวเอง” พลิกโฉมจากอาชีพขายข้าวมันไก่สู่ธุรกิจผลิตขนมหวานเฉาก๊วย แบรนด์ “เต็งหนึ่ง” ที่มีเครือข่ายอยู่ทั่วประเทศ
ความสำเร็จที่เกิดขึ้นไม่ได้มาจากโชคช่วยอย่างแน่นอน หากแต่ผ่านการเรียนรู้ ทดลอง และพัฒนาอย่างไม่ย่อท้อ มุ่งยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง ใช้กลยุทธ์ “Outside In” นำฟังเสียงของลูกค้า มาพัฒนาและปรับปรุงสินค้าเสมอ ช่วยให้ธุรกิจตอบโจทย์ความต้องการของตลาด และสร้างคุณค่าสู่เศรษฐกิจและสังคม
ทินพันธุ์ วัฒนอัครโภคิน หรือ “คุณหมู” ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท สยาม ดีเสิร์ท จำกัด (มหาชน) ผู้ผลิตและจำหน่ายขนมหวาน โดยเฉพาะ “เฉาก๊วย” และเครื่องดื่ม แบรนด์ “เต็งหนึ่ง” เล่าว่า กว่าจะมีธุรกิจในทุกวันนี้ มีจุดตั้งต้นจาก “ปัญหา” เพราะเดิมเปิดร้านขายข้าวมันไก่ อยู่หน้ามหาวิทยาลัยศิลปากร จ.นครปฐม รายได้แค่ประคองตัว และยิ่งเป็นช่วงปิดเทอม รายได้หดหายสวนทางกับรายจ่ายประจำยังคงมีอยู่ ทำให้ต้องมองหาสินค้าอื่นๆ ที่ขายได้ต่อเนื่อง ไม่ยึดติดกับฤดูกาลหรือทำเล
“ตอนนั้นคิดว่า อยากมีสินค้าที่ขายได้ทั่วประเทศ ไม่ใช่แค่หน้ามหาวิทยาลัยเท่านั้น จนเกิดความบังเอิญ เมื่อเพื่อนยื่นขนมเฉาก๊วยนมสดบรรจุถุงมาให้ทดลองชิม รู้สึกประทับใจตั้งแต่แรก เพราะเฉาก๊วยและนมสด มีการแยกถุงกันชัดเจน เมื่อนำมาใส่รวมกัน กินแล้วได้รสสัมผัสที่ให้ความเหนียวนุ่มแตกต่างจากที่เคยกินมา แต่เมื่อพยายามหาซื้อกลับไม่พบสินค้าแบบเดียวกันในตลาด จึงเริ่มศึกษาตลาดอย่างจริงจัง” คุณหมู เล่าที่มาของธุรกิจที่เกิดขึ้นจากจุดเล็ก ๆ โดยบังเอิญ
เมื่อสำรวจตลาด คุณหมู พบว่า เฉาก๊วยเป็นสินค้าที่ตลาดมีความต้องการสูงมาก โดยเฉพาะช่วงฤดูร้อนที่ผู้บริโภคมองหาของหวานที่ให้ความสดชื่นและคลายร้อน ซึ่งผู้ประกอบการในตลาดเวลานั้น มีเจ้าใหญ่แค่รายเดียว ยอดขายประมาณวันละกว่า 200,000 ถุง ในขณะที่ความต้องการของตลาดยังมีศักยภาพเติบโตได้อีกมาก ทำให้มองเห็นโอกาสการทำธุรกิจเฉาก๊วย ตอนนั้น คิดแค่ขอแบ่งสัดส่วนตลาดมาแค่สัก 10% ก็เพียงพอแล้ว
เมื่อมีไอเดียและเห็นโอกาส คุณหมู ลงมือทำทันที ยอมรับว่า ตอนแรกความรู้ในการทำเฉาก๊วยแทบเป็นศูนย์ เบื้องต้นอาศัยหาความรู้และสูตรจากอินเทอร์เน็ต ก่อนนำมาปรับปรุงและพัฒนาเองอย่างต่อเนื่อง เพื่อให้ได้รสสัมผัสที่ต้องการ ลองผิดลองถูกจนได้สูตรเฉพาะของตนเอง เอกลักษณ์สำคัญ คือ ความเหนียวหนึบ
เบื้องต้น นำไปทดลองขายผ่านร้านอาหาร แต่ไม่ได้การตอบรับมากนัก เนื่องจากเวลานั้น ยังไม่มีแบรนด์ ทำให้ผู้บริโภคขาดความเชื่อมั่น เป็นที่มาของการสร้างแบรนด์ว่า “เต็งหนึ่ง” ซึ่งไม่ได้ต้องการประกาศตัวเองว่าเป็นเบอร์หนึ่งของวงการแต่อย่างใด หากแต่ต้องการสะท้อนตัวตนและวิธีคิดว่า “ธุรกิจต้องไม่หยุดพัฒนา ต้องเดินหน้าปรับปรุงทั้งสินค้าและบริการอยู่เสมอ” ชื่อนี้จึงกลายเป็นเสมือนรากความคิดของแบรนด์ตั้งแต่วันแรก และยังคงเป็นหัวใจสำคัญของธุรกิจมาจนถึงปัจจุบัน
พลังการตลาดออนไลน์ ช่วยแจ้งเกิดและสร้างตัวตนให้แบรนด์เต็งหนึ่ง จากการรีวิวบอกต่อถึงความอร่อยของผู้บริโภค ผ่านแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียต่าง ๆ ขณะเดียวกัน มีผู้สนใจติดต่อขอสมัครเป็นตัวแทนจำหน่ายในแต่ละจังหวัด ทำให้กิจการของเฉาก๊วยเต็งหนึ่ง เติบโตก้าวกระโดด จากเริ่มต้นผลิตเฉาก๊วยเฉลี่ยวันละเพียง 5–10 กิโลกรัม สู่กำลังการผลิตสูงสุดถึง 30 ตันต่อวันในปัจจุบัน
คุณหมู ระบุถึง หัวใจสำคัญของธุรกิจ ต้อง “ไม่หยุดพัฒนาสินค้า” พยายามสร้างสินค้าให้ “ยอดเยี่ยมและแตกต่าง ใส่ใจในทุกขั้นตอน” ตั้งแต่การคัดสรรวัตถุดิบไปจนถึงรสชาติที่ตอบโจทย์ผู้บริโภค ใช้กลยุทธ์ “Outside In” ยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง นำเสียงลูกค้า ทั้งชื่นชมและตำหนิมาพัฒนาและปรับตัวอย่างต่อเนื่อง เพื่อส่งมอบสิ่งที่ดีที่สุดในทุกวัน
ตัวอย่างการพัฒนา เช่น เดิมเฉาก๊วย จะอายุเก็บรักษาได้ประมาณ 5-7 วันเท่านั้น จึงมุ่งพัฒนาสินค้า โดยรับคำปรึกษาจากสถาบันการศึกษา ใช้นวัตกรรมมาช่วยขยายเวลาของเฉาก๊วยได้นานสูงสุด 30 วัน นอกจากนั้น แตกไลน์ขยายประเภทสินค้า จนปัจจุบันมีมากกว่า 100 SKU เช่น เฉาก๊วยพร้อมทานในน้ำเชื่อม, เฉาก๊วยนมสด , วุ้นมะพร้าว, น้ำโอเลี้ยง, ไซรัปเฉาก๊วย และเฉาก๊วยเส้น ฯลฯ ขายผ่านร้านสะดวกซื้อ ตัวแทนจำหน่าย รวมถึง รับจ้างผลิต (OEM)
เส้นทางธุรกิจที่ยาวนานมากกว่าสิบปี แน่นอนว่า ไม่ได้มีเฉพาะช่วงเวลาที่สดใสเท่านั้น แต่ย่อมเจออุปสรรคท้าทายเสมอ หนึ่งในความยากลำบากที่สุด คือ ต้นทุนที่เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง โดยเฉพาะเรื่องวัตถุดิบ ในขณะที่ ไม่สามารถปรับราคาสินค้าขึ้นได้ง่ายนัก เนื่องจากเฉาก๊วยเป็นสินค้าที่ผู้บริโภคเข้าถึงได้ในราคาย่อมเยา หากขึ้นราคามากเกินไป อาจกระทบกำลังซื้อทันที
ปัญหาที่เกิดขึ้น นำมาสู่การปรับตัวในหลายมิติ ทั้งการเข้าไปหาแหล่งวัตถุดิบด้วยตัวเอง สร้างทีมงานมืออาชีพเข้ามาช่วยเสริมความแข็งแรงในจุดที่จำเป็น รวมถึง เรียนรู้การบริหารต้นทุนอย่างจริงจัง โดยตระหนักเสมอว่า ธุรกิจจะเติบโตอย่างเข้มแข็งไม่ได้เลย หากเจ้าของธุรกิจ ไม่รู้เท่าทันสุขภาพการเงินของบริษัทตัวเอง
นอกจากนั้น การมีพาร์ทเนอร์ธุรกิจ ก็จะช่วยเสริมความแข็งแกร่งให้ธุรกิจ ซึ่งหนึ่งในพาร์ทเนอร์สำคัญ ได้แก่ ธนาคารพัฒนาวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อมแห่งประเทศไทย (ธพว.) หรือ SME D Bank โดยสาขานครปฐม ช่วยสนับสนุน ทั้งด้านการพัฒนา ให้คำปรึกษา สร้างความเข้าใจเรื่องบัญชี งบการเงิน และแนวคิดของการทำธุรกิจ พร้อมสนับสนุนด้านการเงิน ด้วยสินเชื่ออัตราดอกเบี้ยต่ำพิเศษ ช่วยให้ธุรกิจเติบโตได้มั่นคง
“SME D Bank ไม่ได้มองผู้ประกอบการเอสเอ็มอี เพียงแค่ในฐานะผู้มาขอกู้สินเชื่ออย่างเดียว แต่พยายามปรับให้ผู้ประกอบการ เข้าใจเรื่องงบการเงินต่าง ๆ ขณะที่ เงินกู้ที่ได้รับ ทำให้มีทุนไปหมุนเวียน ซื้อวัตถุดิบ ซื้อบรรจุภัณฑ์ ซึ่งเป็นดอกเบี้ยถูกด้วย ทำให้ภาระต้นทุนธุรกิจลดลง สิ่งเหล่านี้ ทำให้เห็นว่า SME D Bank ไม่ใช่ให้แค่สินเชื่ออย่างเดียว แต่ต้องการให้เอสเอ็มอีไทยพัฒนาและเติบโตไปด้วย เหมือนอย่างเรา ที่เดิมมีแค่มีดอีโต้ แต่ตอนนี้เรามีอาวุธปืนสั้น ที่จะสามารถไปแข่งขันในตลาดได้ดีขึ้น” คุณหมู เล่าถึงความประทับใจที่มีต่อสถาบันการเงินของรัฐ เพื่อเอสเอ็มอีไทย
ปัจจุบัน “เต็งหนึ่ง” มีตัวแทนจำหน่ายอยู่ประมาณ 100 ราย กระจายอยู่ทั่วประเทศ และตั้งเป้าจะขยายเพิ่มเติมต่อเนื่อง ให้ถึงประมาณ 200 รายภายใน 3 ปี และเพิ่มจำนวนเต็งหนึ่งแมนให้แตะหลัก 1,000 คน นอกจากนี้ อยู่ระหว่างศึกษาขยายโรงงานผลิต รองรับการดำเนินธุรกิจได้อย่างต่อเนื่อง
คุณหมู ทิ้งท้ายว่า สิ่งที่ทำให้เขามีความสุขที่สุดของการทำธุรกิจ “เฉาก๊วยเต็งหนึ่ง” คือ สินค้าได้ไปสร้างประโยชน์ต่อสู่คนอื่นๆ อีกมากมาย ไม่ว่าจะเป็นตัวแทนจำหน่าย เต็งหนึ่งแมน ร้านค้า เกษตรกร ได้มีงาน เกิดการสร้างอาชีพ สร้างรายได้ รวมถึง ผู้บริโภคได้รับสิ่งที่ดีที่สุด เหล่านี้ นับเป็นคุณค่าของการทำงานอย่างแท้จริง